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波球体育注册销售行为管理新意见下:个险、中介、线上渠道的转型分化

作者: 波球体育注册时间: 2022-08-05 11:55

保观 | 聚焦保险创新

近日,银保监会下发了《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》,向社会公开征求意见。就在今年4月,银保监会人身险部向各保险公司下发了《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》,在业内征求意见。两份文件虽然都只是征求意见稿,但可以看出对于保险销售行为的监管越来越规范和严格。

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对于《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》提到的规定中,销售人员和产品的分级引发了行业的广泛热议,针对颇受业内关注的这一话题,我们在直播中连线了嘉润鑫成咨询有限公司的创始人孙涛,共同探讨了保险销售转型过程中的热点话题,对于意见稿正式落地后,代理人及各保险公司该如何适应,孙老师提出了一些非常具体的意见,本文的主要内容也来自该场直播。

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分级时机已成熟,险企面临的机遇与挑战

意见稿中提出的销售人员的分级,给整个行业指向的是更精细化的管理,而这也必然会造成代理人的脱落。但实际上,由于代理人的素质参差不齐,近两年其数量一直都在不断锐减,截至6月底,已经降至400万左右。

不过值得注意的是,在过去几年大力增员时,开单人力占比不断下降,但当行业人力锐减到400万时,今年上半年有过保单签署记录的超过了280万人,所以脱落的代理人可以说绝大部分都是虚有人力。从2018年开始,各地银保监局都开始要求保险公司和中介公司定期清虚,目前从监管的层面来说或许已经具备了实行分级分类的基本条件,因为分级分类也并不是一蹴而就的事情,所以政策的推出,各公司和代理人肯定会有一段很强烈的适应过程。

要完成分级分类,就需要通过培训和考试来确定分级结果,但考试的难度决定了整个行业对于该政策适应性周期的时间长短,如果一开始考试难度过难,短期内对业绩肯定会有很大影响,脱落肯定也会持续发生。

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孙老师表示,在政策正式执行前可能会对业绩有一定的促进作用,当真正开始执行之后,代理人可能都会先有所尝试,所以短期内可能不太会造成太大的人员脱落,但如果考试无法通过,那么就可能会完全脱落。而对于保险公司来说,以往的人海战术已经无效,所以需要在增员的策略上进行一定的调整,提高相应的标准,那么就还有充分的时间能利用该文件把挑战变成机遇。

无论是保险公司还是保险中介,对于发展成熟的公司来说,成立时间较早,拥有大量的销售人力,但相对来讲可能年纪稍大,学历也并不高,公司以往的主动转型没有很大的积极性,现在政策颁布,转型迫在眉睫,对部分规模较大的保险公司来说是一个巨大的挑战;对于初创型或发展期的公司来说,其成立时间较晚,可能相对来说个险渠道人力较少,现在就会有快速建立销售队伍的机会。

所以针对不同的主体,挑战和机遇都不一样。

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部分市场份额转移,线上平台与线下公司如何共处?

政策落地,很大可能会淘汰一批低产能、低收入的代理人,那么就会有更多比较简单的保险需求被互联网保险承接,但除了近日发布的《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》外,去年颁布的互联网新规也对互联网保险销售产生了巨大的影响。

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互联网保险发展初期通过效率、流量优势、简单型产品直达客户,大大提高了产品销量,尤其是疫情初期,互联网保险发展迅速。但新规出台后,就需要互联网保险平台开拓线下队伍和网点,因为如果此类机构无法线下承接,那么销售资格则是不存在的。

所以如果《保险销售行为管理办法》正式出台后,从销售端,会把一部分低产能的个险代理人的市场份额转移到互联网,也就是说互联网未来要承接保险客户的简单需求;从需求端,复杂的需求则需要线下专业的代理人承接,用多元化的服务解决客户的问题。总的来看,政策落地对于互联网来说短期内业绩应该会有一定的提升。

由于互联网保险销售承接的是低产能简单化产品的保费份额,所以要建立怎样的线下团队是每一家平台都需要思考的问题,同时互联网保险平台并不具备保司的营销经验,也不了解组建线下团队的细化流程,所以互联网保险平台在真正建立队伍上肯定会遇到很多难题。

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