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波球体育注册深度|重疾险雪崩:一朝炒停两载沉寂,多重挑战下如何破局

作者: 波球体育注册时间: 2022-11-21 07:29

于消费者而言,它代表着重病之时的救命稻草;于保险代理人而言,它代表着高佣金高收入;于保险公司而言,它是重要的价值贡献产品;在监管眼中,它是“保险姓保”的优等生。一直以来,重疾险在我国保险市场有着极其重要的地位,占据着国内健康险市场约六成份额。

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然而,随着2020年11月重疾险疾病定义规范修订,让曾经炙手可热的重疾险市场如烟花般短暂爆发后陷入低迷。自2021年2月由过渡期切换到新产品,重疾险市场就此“一蹶不振”,与之相伴的还有保险公司新业务价值“滑坡”,预期盈利能力减弱。

重疾险遇冷背后,是短暂行业“寒流”还是红利出尽的必然?未来是否有重新挑起大梁的可能?

上次爆单还是去年1月

终于签了一单!

和客户张女士签订一份重疾险保单之后,黄超(化名)松了一口气。

“这是最近三个月唯一一张重疾险保单,客户在一家外企工作,咨询产品时十分精打细算,在三种方案中摇摆不定,非常纠结。签单时也十分小心谨慎,甚至在拿到保单后反复看了一个多小时,逐条阅读上面的条款。”黄超表示。

黄超是一家中型寿险公司保险代理人,他告诉北京商报记者,自2021年2月1日重疾新规执行,咨询的客户就越来越少,以前一个月能开一两单,现在三个月也很难卖出去一单。

“真的怀念去年1月重疾新规执行之前,重疾险简直是‘卖疯了’,销量和平时比翻了好几倍,好几个一直在犹豫的客户也在当时做了决定,我经常熬夜到凌晨整理客户资料。”黄超诉说着曾经的辉煌。

黄超的经历并非个例,2021年,重疾险市场的确经历了一次大“转折”。2020年11月,中国保险行业协会联合中国医师协会正式发布了《重大疾病保险的疾病定义使用规范(2020 年修订版)》,并自2021年2月起正式实施。根据相关要求,保险公司新开发的重大疾病保险产品应当符合新规范各项要求,不得继续销售基于旧规范开发的重大疾病保险产品。业内将此次调整称为“新旧重疾定义切换”。

不过,自2021年2月重疾新定义执行后,重疾险越来越难卖已经成为行业共识。

重疾险市场的低迷也反馈在保费收入这一指标上。此前,重疾险是健康保险中发展速度最快的险种。2016年到2020年,重疾险保费收入从1528亿元增长到4904亿元,一直维持两位数正增长。但2021年重疾险保费收入仅为4574.6亿元,同比下滑6.7%,重疾险新单规模也从千亿体量滑落,这样的情况被称为“雪崩”。

目前,重疾新定义发布已经正式迎来两周年,可尽管经历了近两年调整,重疾险市场依旧没有恢复往日荣光,依靠重疾险撑起的寿险公司新业务价值飞速下滑,重疾险保费占比近六成的健康险保费收入未见明显增长。今年前9月,人身险公司健康险保费收入为5799亿元,同比增幅仅为0.55%。

“很多客户第一次接触保险都是从重疾险开始,很多人会让重疾险成为自己人生中第一张保单。”诚如黄超所言,重疾险在我国保险市场是“台柱”般的存在,一直被视为寿险业的支柱性业务,其新业务价值率最高,也是目前寿险公司最大的承保盈利来源。

因重疾险极其重要的市场地位,能否恢复往日荣光也成了市场最为关心的问题。

已卖出3亿保单

“从业十年多,我看到过上千款重疾险产品条款,横向纵向都有对比,可以说,我见证了这个市场的起伏。”庆敏(化名)曾是一家寿险公司个人代理人,后加入了某知名经代公司成为保险经纪人。

庆敏表示,重疾险市场的快速发展一定程度上得益于代理人数量的增长,2016年到2019年,保险代理人数量上升,而重疾险产品的高保费和高佣金,使得重疾险保障需求在供给端的推动下稳健增长。

“我国重疾险的销售与保险代理人的数量密切相关。”北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云分析,重疾险这类长期保险的销售,不仅需要保险销售人员面对面地进行保险意识沟通,更需要保险销售人员的情感沟通和信任联系。因此,重疾险的销售需要大量的保险代理人来达成业务。

杨泽云表示,近十多年来,随着保险代理人的快速增长,重疾险也经历了高速发展。特别是2015年,保险代理人资格考试的取消带来了保险代理人的爆发式增长,重疾险也高速发展。而到了2020年,因为疫情的原因导致人员流动和当面社交沟通的下降,重疾险的快速发展也戛然而止。

除了供给端的销售人员减少,重疾险的需求端也越来越疲态。在庆敏看来,去年的新旧重疾定义切换只是一个导火索,很多保险代理人在去年1月的时间档口几乎把有希望签单的客户都“骚扰”了一遍,有意向投保的客户也在当时完成了签单。重疾险低迷背后,是市场趋近饱和。

“易开发的客户基本上都配置了重疾险,所以机会也就越来越少了。”庆敏感叹。

从行业交流数据来看,目前重疾险共销售了近3个亿的保单量,覆盖了近2亿人口,业内普遍认为,这几乎是挖掘了大部分可开发市场。

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