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波球体育注册消失的百万代理人(三):规模“腰斩”仍未见底,保险代理人路在何方?

作者: 波球体育注册时间: 2022-01-12 00:02

队伍“折兵过半”、新单保费“缩水”……当前,保险代理人改革刻不容缓,发展高质量代理人队伍成为业内共识。各家险企纷纷开始探索破局之道,一方面,向专业化、职业化、精英化转型;另一方面,也在探索独立代理人模式。此外,数字化赋能代理人也成为“风向标”,更是重要途径之一。

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险企提质吹响专业化营销号角

当人口红利逐渐消失时,以“一锤子买卖”拿佣金、冲业绩行不通了。寿险保费规模负增长的困境下,险企亟待从规模型扩张向高质量发展转型。

清华大学国家金融研究院中国保险与养老金研究中心研究专员王言表示,传统保险代理人模式转型势在必行:“近两年来,在疫情的冲击之下,传统的代理人展业模式受到严峻的挑战,各家险企代理人队伍持续脱落,个险渠道新单保费承压。一方面,受到疫情的影响,传统的面对面展业模式难以开展。另一方面,高效低成本的线上渠道也给传统代理人渠道带来了压力。”

为响应“高质量发展”号召,专业化、职业化、精英化成为未来的发展方向。各家险企开始聚焦招募与选材,在资源整合、人员培训等方面吸引、培养更加专业化的保险人才。将过去的“大进大出”转变为打造高产能、高收入、高留存的“三高”队伍。

很多险企推出了代理人改革计划,如太保寿险的“长航合伙人”计划,从人力驱动转向产能驱动;新华保险等险企同时强化优质新增,以“年轻化、专业化、城市化”为要求把好新人质量关;平安人寿通过常规增员及创新项目双轨发展,实施“优+”高质量人员招募培育计划等措施来推进新人加入,逐步提升优质新人占比。

“公司优化基本法,一方面提升新人优增和高留,另一方面将更多利益向一线销售人员倾斜,激励队伍提升产能,预计将有效提升队伍整体质量,压降渠道费用。” 国泰君安的非银金融研报道出基本法重要地位,而多家险企也在革新基本法来固本增源。

太保寿险于2022年1月1日启动新的基本法,其改革的底层逻辑是:从粗放型人海模式,向新的专业化营销行为转变。通过职业化、专业化内化代理人的信心、信念,引导高质量的营销输出、长期服务逻辑。

LIMRA LOMA中国区董事总经理司存伟看来,销售从业人员培训优化等也应跟得上:“寿险营销转型要从4个方面转型,一是观念的转型,二是人才的转型,三是体系的转型,四是方法的转型。”此外,他建议培训提倡长期主义,引入“导师”制度,对代理人进行全方位培训。

中央财经大学中国研究院精算科技实验室主任陈辉则曾表示,知识经济智能进化时代的到来,注定消费者不再满足“保险概念经验知识”的认知,需要进化到“保险专业理论知识”的认知,这正是保险代理人队伍需要精英化的原因所在。随着消费者知识的进化,消费者开始关注“健康+财富+智慧”,这就决定了传统代理人要不断地进化,并且进一步专业化、职业化。

数字化赋能代理人“如虎添翼”

在“互联网+”的背景下,市场、环境、消费者需求生变,传统代理人模式在新的需求下难以适应,倒逼企业关注代理人营销获客、转化、服务等业务模块的数字化。

代理人的角色亟待升级,一些代理人难以跨越数字鸿沟,线下业务“溃败”。险企寻求数字化赋能代理人变得更加紧迫。

在代理人渠道方面,平安人寿利用数字化赋能代理人队伍,以数字化转型为驱动,聚焦数字化营业部、活动量管理、数字化增员、智慧培训等四大项目,不断完善经营平台,目前这些项目都在的落地或试点中。

平安人寿北京分公司总经理徐敏彬曾表示,数字化转型是借助科技,将营业部的工作流程化、标准化、智能化,用数字化来驱动赋能业务队伍,彻底颠覆传统的“人管人”模式。与之相匹配的是更加优化的队伍结构,因为只有更高素质的代理人才能更好地匹配日益增长的保险保障需求和不断提升的服务要求。

因为互联网的发展改变了公众的生活方式和消费模式,加之我国消费主力的80后、90后,是伴随着科技发展而成长的年轻一代。对此,《中国保险代理人洞察报告》(以下简称《报告》)指出,一方面,客户可通过手机或电脑迅速实现交易,摆脱了产品选择和购买的时空约束;另一方面,互联网模式可以通过更低成本的服务更有效率地触达、传播和改变更多人对自身风险的认知和对保险保障的需求。

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